O modelo de vendas diretas já é bem consolidado no Brasil. Em reuniões familiares da classe média é comum ter um parente que vende produtos Avon, Natura ou Tupperware. Esse tem sido um modelo de sucesso nos últimos 50 anos, não só no Brasil, mas no mundo inteiro. Somente nos Estados Unidos existem cerca de 18 milhões de pessoas que atuam na venda direta, segundo a Abevd.
Esse modelo de sucesso evoluiu pouco nos últimos anos, sendo o relacionamento e o catálogo impresso as principais ferramentas de trabalho da revendedora. No paralelo, o e-commerce há mais de 10 anos possui o que se chama de marketing de afiliados, onde uma pessoa divulga em seu blog ou redes sociais em troca de comissionamento que pode ocorrer no modelo PPC, tráfego ou conversão.
Inicialmente o modelo de afiliados foi usado pelas empresas pioneiras no e-commerce, como a B2w (detentora dos sites americanas.com, shoptime.com e submarino.com), pagando um valor fixo mensal, em troca de referências em seus blogs que aumentavam o SEO e o tráfego dos seus sites. Normalmente, pagava-se um valor fixo mensal de acordo com o tráfego gerado por esses sites, programa que existe até a data atual. Vide mais clicando aqui.
Com o passar do tempo, as empresas de venda direta perceberam neste modelo um potencial para criar a chamada revendedora online. Ao invés da parceria baseada em tráfego e PPC, a revendedora online possui um comissionamento a cada venda efetiva que finaliza.
Veja abaixo o modelo simplificado de revenda online
Para as empresas que já possuem um modelo de venda direta funcional, uma pergunta recorrente é “porque mexer em um time que está ganhando?”, ou “sempre funcionou assim, porque mudar agora?”. Uma resposta direta está na nova geração que assume o controle, a chamada geração Y, que cresceu com a internet e vendas online. Por conta dos hábitos de consumo desta geração, a curva de venda direta tende a cair.
Nos Estados Unidos, conforme estatísticas exatas, 2 em cada 5 negócios em venda direta ocorrem a partir das redes sociais. A geração Y tem muito mais afinidade com essas redes. Dessa forma, pode-se usar esse canal como alternativa às campanhas pagas de Facebook e Instagram, cada vez mais caras.
A captação de novos revendedores requer um investimento elevado. A conta fica mais complicada de fechar quando se tem a estatística de desistência dos novos revendedores (turn over). Pelo menos 53% dos profissionais envolvidos em vendas diretas desistem já no primeiro ano. A maior parte das desistências ocorre porque o revendedor que inicia a atividade de venda direta percebe esta como um trabalho temporário. Se a empresa interessada em manter o revendedor for capaz de criar um canal online de comunicação com este, facilitando a venda online, a probabilidade que este mantenha-se na rede é maior.
Você pode possuir uma plataforma Vtex (vtex.com.br) ou um opensource Magento. É importante ressaltar que a maioria das plataformas do mercado já estão preparadas (com pouca ou nenhuma customização) para o modelo de revendedora online. Conforme mencionado na parte introdutória, esse modelo é antigo no e-commerce, se a sua empresa deseja ter uma rede de revendedoras online, poderá usar os mecanismos e relatórios utilizados pelos afiliados para implementar o modelo.
Se você está montando uma rede de revendedoras online, provavelmente você já possui um e-commerce e já executa vendas na internet. Se esse for o caso você entende a importância de ter um bom score de SEO e estar posicionado no topo na busca orgânica. Assim, um dos pontos que o Google e outros mecanismos de buscas consideram para definir o score (e posicionamento dos sites) é quantos links em blogs e redes sociais referenciam o seu site. Na prática, quanto mais referências externas estiverem “apontando” para o seu site, mais o Google e outros mecanismos de buscas entenderão a importância do seu site. Dessa forma, há uma tendência de que você apareça nas primeiras posições do Google. Caso queira entender outros pontos de SEO relevantes, leia o artigo que escrevemos com 51 dicas de SEO para tornar o seu site relevante.
ROI é a abreviação de return on investiment. No final das contas, o que o gestor deseja confirmar é se os lucros compensaram os investimentos. Na maioria das vezes o modelo de revendedoras online apresenta ROI positivo no médio prazo. Isso acontece porque as suas revendedoras não dependem mais de estarem fisicamente com o cliente para executar a venda. O melhor de dois mundos converge. No online, com a vitrine infinita com a confiabilidade da revendedora que normalmente tem o contato com o cliente final, dissipando-se a frequente dúvida do cliente de e-commerce: “será que esse site é sério e vai me entregar no prazo e preço combinados?”. Assim no médio prazo o modelo de revendedoras online reforça o e-commerce e vice versa.
Para empresas que ainda não criaram sua estrutura de revendedoras online, o ano de 2019 pode ser uma oportunidade para abrir esse poderoso canal. As plataformas estão tecnicamente maduras e os investimentos para entrar neste nicho nunca estiveram tão baixos. Há ainda profissionais e recursos digitais que apoiam você nessa tarefa, tal como o iFlip que ajuda tanto no engajamento, quanto na facilidade de uso, tornando cada membro da sua rede um profissional de marketing a serviço do seu negócio.
Fábio de Oliveira
Sócio da Empresa Infotechnology que criou o produto Flip.net. A plataforma Flip.net cria o modelo de venda por parceiros pessoa física e jurídica. Mestre em Engenharia da Computação pelo IPT-São Paulo, ex-professor de pós graduação em Marketing Digital, trabalhou em diversas empresas de e-commerce, tendo sido alocado em projetos internacionais em San Bruno (Califórnia) e Banglore (India). Atualmente, possui cases de sucesso em modelos de venda baseada em performance de parceiros em empresas como Avon, Arezzo, Malwee e diversas empresas de médio porte.
