Criar a sua rede de revendedores, representantes ou parceiros de venda online pode ser desafiador. A maior parte dos que se arriscam no online vão falhar e consequentemente terão a sua rede desengajada. Entretanto algumas empresas conseguem ter um ótimo desempenho a longo prazo. A receita desse sucesso está na persistência e muita empatia com o seu público final, as revendedoras e revendedores online. Afinal, ela é a estrela da festa. Aqui listamos 3 armadilhas na escolha das plataformas tecnológicas.
Um app é um aplicativo que você faz o download na Apple Store ou Play Store. A principal característica da app é que ela precisa ser “baixada” para o celular e instalada. Parece lógico, Natura e Avon possuem apps de sucesso entre as revendedoras. Por que não criar um aplicativo e passar esse aplicativo para as suas revendedoras utilizarem na venda. Você pode ter um conhecido ou parente que conheça de aplicações. Ou mesmo uma agência profissional. O que pode dar errado?
Vale ressaltar que essas grandes empresas tem milhões de budget de marketing para criar a aplicação e depois para divulgar. Isso mesmo, uma app precisa ser divulgada. Estatísticas mostram que as pessoas usam entre 6 e 10 apps em seus celulares. Raramente são as aplicações de uma empresa de pequeno ou médio porte.
Tivemos um cliente que fez uma aplicação por conta própria para seus revendedores. A aplicação teve algumas dezenas downloads. Após vários milhares de reais gastos, eles fizeram uma enquete do porque as dezenas de pessoas que baixaram (e pareciam interessadas a primeira vista) não usaram a aplicação:
Isso mesmo, após meses de projeto e milhares de reais gastos, eles conseguiram 4 usuários engajados! A menos que você seja uma marca reconhecida e tenha alguns milhões de budget alocado para esse projeto, não caia nessa armadilha.
As plataformas de e-commerce, a maioria delas possuem um modelo de vendas chamado de afiliados. Esse modelo permite a você cadastrar pessoas na plataforma, que ganham um link único. Tudo que é vendido nesse link faz com que a venda seja vinculada para a pessoa que vendeu. Era exatamente isso que você precisava! Não vai precisar gastar dinheiro com um novo projeto ou plataforma tecnológica. Não vai precisar ter uma nova implantação.
De novo, esse é um erro comum, e um barato que sai caro. O primeiro e mais importante é que seu e-commerce serve a um cliente final (o que chamamos de B2C), enquanto o seu modelo de revendedor online é o que chamamos B2B2C. A mistura dos canais vai gerar problemas tecnológicos, operacionais e de marketing, naturalmente. Isso ocorre mesmo em grandes players, e para sua empresa de pequeno e médio porte ocorrerá também.
Segundo erro, tem a ver com a empatia que falamos. O seu público final (revendedor) não gosta da experiência do e-commerce. É fácil de entender, pense em uma roda de revendedoras de determinado produto em um salão de beleza. Elas preferem folhear um catálogo ou fazer buscas em um e-commerce. O catálogo tem uma experiência engajadora e acolhedora. (veja nossa conclusão).
Por fim, esse tipo de projeto acaba por atrair influencers digitais ou especialistas em divulgação online, mas não os revendedores em si. Na maioria das vezes, ele também terá um alto índice de mortalidade, com as revendedoras se cadastrando mas rapidamente achando o processo muito complicado. Também o seu time operacional, caso o projeto venha a escalar, estará sobrecarregado em gerar relatórios e conciliação financeira para pagar apropriadamente as revendedoras. De novo, as chances de sucesso são pequenas.
Esse é o caminho mais trilhado pela maioria das empresas. Provêm para as suas revendedoras um material de marketing (normalmente o catálogo impresso) e um sistema para “tirar os pedidos”. A revendedora anota o pedido, e (quando não possui o produto). Esse modelo não aproveita o melhor dos avanços tecnológicos, redes sociais, Whatsapp. É algo muito próximo do modelo venda porta-a-porta que funcionou muito bem na década de 80 e começo dos anos 90, mas está defasado nos dias atuais.
A conclusão que se chega é que deve ser criado algo próximo da realidade dessas revendedoras. Por isso, o iFlip, catálogo digital que não ocupa espaço no celular da revendedora, não precisa ser baixado, é integrado ao Whatsapp e permite controlar, engajar e expandir sua rede de revendedoras online. Caso a empresa possua e-commerce, ele pode ser integrado ao e-commerce, mas funciona bem sem e-commerce também. Além disso, o iFlip é um produto da Infotechnology, empresa que é parceira da Avon no projeto Conecta que conecta mais de 1.5 milhões de revendedoras online. Trata-se de uma experiência que vai fazer a diferença para o seu negócio de revenda online.
Fábio de Oliveira
Sócio da Empresa Infotechnology que criou o produto Flip.net. A plataforma Flip.net cria o modelo de venda por parceiros pessoa física e jurídica. Mestre em Engenharia da Computação pelo IPT-São Paulo, ex-professor de pós graduação em Marketing Digital, trabalhou em diversas empresas de e-commerce, tendo sido alocado em projetos internacionais em San Bruno (Califórnia) e Banglore (India). Atualmente, possui cases de sucesso em modelos de venda baseada em performance de parceiros em empresas como Avon, Arezzo, Malwee e diversas empresas de médio porte.
