Hoje um grande desafio dos distribuidores e fabricantes é entender o cliente final. Algo pouco utilizado pelas empresas é a força dos Canais B2B2C.
Empresas B2B, fecham-se em seu paradigma de apenas vender mais para os parceiros, distribuidores e varejistas. Vez por outra, a lógica desses empresários, com margem encolhendo é criar novos mercados de venda para o cliente final (B2C), abocanhando parte da venda da sua cadeia, gerando atrito comercial.
Pior ainda, como no e-commerce sortimento e times não tem a cultura de envio de entregas pontuais, atendimento ao cliente, anti-fraude muitas vezes essas empresas não têm sucesso no e-commerce e ainda estressaram seu canal principal de vendas.
Para quebrar esse paradigma, vale entender um pouco a sopa de letras e siglas e como explorar um pouco mais o canal B2B2C. Entendendo cada sigla:
– B2C(Bussiness to Consumer) Descreve a relação de venda entre empresa e consumidor final, usando o online. Exemplo, a criação de um e-commerce que vende predominantemente para público final é considerado um exemplo de B2C.
– B2B(Business to Business) Na maioria das vezes usando o online. Exemplo, quando uma empresa fecha uma venda no seu site que dispara uma compra com seu distribuidor, tem-se uma típica relação B2B.
– B2B2C(Business to Business to Consumer) Nesse modelo, ocorre um processo de colaboração entre as partes, que em teoria cria benefícios mútuos novos canais de venda. Talvez pela dificuldade de entender, esse pode ser o modelo menos utilizado pelas empresas, mas que muitas vezes é o mais poderoso
No B2B2C, o empresário raiz que produz, ao invés de criar um novo canal de vendas, ele reforça o canal dos seus parceiros e produtos. O paradigma passa a ser como empoderar minha rede a vender mais o meu produto, gerando valor para todo o ecossistema.
Um dos cenário comum das empresas B2C é que elas conseguem no online um tráfego maior que o da empresa fabricante ou distribuidora, por conta de sortimento e budget. Muitas vezes, qual produto expor na home faz toda a diferença na venda. Porque não combinar uma espécie de trade marketing digital onde você provê uma verba de Google Adwords e em contrapartida ela anuncia seus produtos e cria um banner na home da sua nova linha? Com certeza, você estará um passo a frente da sua concorrência
Um outro cenário comum é a empresa compradora ter pouco ou nenhuma capacidade de marketing. Pense por exemplo, em uma grande empresa de cosméticos profissionais que distribui para salões de cabeleireiros de pequeno e médio porte. Enquanto a empresa B2B tem um time reforçado de marketing digital, provavelmente o salão de beleza tem um profissional de agência Part-time. Dessa forma, se você enviar simples peças artes de mídias sociais, com a customização do logo do salão de beleza, para o salão de beleza será um grande diferencial.
Talvez o modelo mais famoso atual é o chamado Marketplace. Nele grandes empresas online propõe a vender o seu produto mediante comissionamento. O grande problema desse modelo é cair na garra de uma grande empresa de e-commerce, que de forma unilateral e arbitrária cobrará uma comissão de pelo menos 20%, não te aceitará se você não tiver um sortimento mínimo, obrigará cláusulas leoninas como mesmo preço no seu e-commerce e no portal do marketplace e por fim, unilateralmente poderá te “cortar” do marketplace sem prévio aviso. Assim, tendo isso em mente, ainda assim pode ser interessante aproveitar a grande audiência desses portais e passar a vender por lá. Contudo, é importante que esse jamais se torne seu canal primário de venda.
Você insiste para seu parceiro comprar mais seus produtos, mas você provê elementos que mostrem o valor do seu produto, na linguagem do seu cliente final? Para isso, crie documentos, artigos, textos, que mostrem o valor e diferencial do seu produto. Crie vídeos que demonstrem como seu produto teve um impacto real, com depoimentos e cases de clientes reais. Distribua esses elementos para sua rede e mostre como seu produto pode impactar
Há ferramentas interessantes que podem ser usadas para integrar diversos parceiros de venda no online, de forma simples e econômica. Uma delas é o iFlip. O iFlip provê um catálogo digital para cada um dos parceiros B2C. Pense em um catálogo digital com os recursos de link, vídeo, storytelling e todos os seus produtos disponíveis. A um simples toque ele pode adicionar o link a partir do catálogo para um check out e levar, ou para a finalização da compra no e-commerce ou para o whatsapp do seu parceiro B2C. No final, a venda do seu produto é alavancada.
Quando se pensa em B2B2C há duas formas de aproveitar a cadeia. Uma delas é olhar para as grandes empresas de e-commerce (marketplaces) que usam sua audiência e poder para alavancar as vendas, outra é olhar para o seu ecossistema atual e encontrar formas de vender mais os seus produtos como um todo. O iFlip, catálogo digital, permite a criação de um link para cada varejista, parceiro ou distribuidor da sua rede, que passa a ter um novo canal para vender os seus produtos, aumentando as vendas da rede como um todo. Conheça mais em iFlip.net.br
Fábio de Oliveira
Sócio da Empresa Infotechnology que criou o produto Flip.net. A plataforma Flip.net cria o modelo de venda por parceiros pessoa física e jurídica. Mestre em Engenharia da Computação pelo IPT-São Paulo, ex-professor de pós graduação em Marketing Digital, trabalhou em diversas empresas de e-commerce, tendo sido alocado em projetos internacionais em San Bruno (Califórnia) e Banglore (India). Atualmente, possui cases de sucesso em modelos de venda baseada em performance de parceiros em empresas como Avon, Arezzo, Malwee e diversas empresas de médio porte.
