Talvez você já tenha uma estratégia para usar um canal de Social Selling através de parcerias comerciais para atingir seus objetivos de crescimento. Se sim, parabéns! Você está na frente da grande maioria das empresas. Depois disso é questão de executar esse plano. Para isso é necessário definir quem irá tocar a execução deste projeto.
Por outro lado, caso você não tenha ainda uma estratégia definida ou finalizada, você pode precisar da ajuda do seu fornecedor de tecnologia para implementar seu planejamento. E para isso é necessário definir quem será este fornecedor, tanto de tecnologia quanto de expertise, e alinhar com ele sua estratégia para atingir seus objetivos.
Seja para aumentar o faturamento ou aumentar market share, ou até mesmo aumentar sua taxa de conversão de vendas e brand awareness, este modelo de social selling através de vendas por parceiros vai te ajudar. Porém, é necessário ser bem pensado e executado, um ponto importante para considerar é o nível de complexidade e necessidade de esforço de implementação, ou seja, quanto mais simples e rápido melhor.
Como em qualquer outra área, tempo/esforço aqui é vital em determinar o fornecedor com o modelo ideal para a sua marca. Se você é uma grande empresa, provavelmente você deve preferir dominar a execução do projeto internamente. Mas quanto tempo isso demanda? Seria necessário expandir time e outros recursos? Para resolver esta questão o ideal é encontrar um fornecedor que ofereça uma plataforma que opera com facilidade, em escala e sem necessidade de muita manutenção após seu setup.
Isso significa uma plataforma com usabilidade intuitiva, que te ajuda rapidamente a identificar pontos de otimização, que acompanha o progresso e KPI’s do negócio em direção aos objetivos e que realiza tarefas repetitivas de forma automática em escala. Para você encontrar um plano viável é interessante que você tenha um responsável “dentro de casa” que tenha expertise nessa área, ou você deve considerar um fornecedor que possa suplementar sua estratégia com a experiência de mercado adquirida em outros cases de sucesso.
Isso também significa uma plataforma customizável em que você possa fazer alterações e otimizações rapidamente, a hora que você precisar, mas também ter um suporte dedicado que possa te ajudar a aperfeiçoar seu plano e parametrizações, comparando com as melhores práticas do mercado (benchmark). Uma pergunta simples que pode ajudar a definir seu fornecedor ideal é entender se você tem uma equipe/colaborador dedicado exclusivamente ao seu programa de parceiros, se você tem alguém meio período que possa cuidar disso, ou se terá que ser um projeto a ser tocado por quem puder a hora que puder.
No caso de ter uma equipe dedicada você pode ter uma plataforma que te exige mais trabalho manual de controle operacional, por exemplo, fazer pagamentos de comissão manualmente, comunicar individualmente com os parceiros, entre outras atividades. Contudo, se você não tem à disposição uma equipe sobrando, é ideal que você escolha um fornecedor que possa resolver essas questões operacionais e que apenas seja necessário que sua equipe se preocupe com a parte estratégica e de execução das tarefas táticas como criar novas campanhas, atrair novos parceiros e aumentar seu tráfego.
O sucesso ou fracasso do seu modelo de vendas por parceiros vai depender da alocação correta de recursos humanos, financeiros e tecnológicos para o projeto. Por exemplo, não é só porque uma empresa tem um analista com tempo livre que ele vai ser capaz de rodar um programa de parceiros com sucesso, com uma ferramenta tecnológica limitada e verba insuficiente. Existe um equilíbrio entre o tamanho da empresa e do projeto sendo desenvolvido para determinar o nível de qualificação necessário da equipe para executar o projeto, do nível de tecnologia para otimizar/viabilizar o programa e do orçamento de marketing disponível para impulsionar e escalar o modelo. Com certeza não existe uma receita de bolo que garanta o sucesso a todas as empresas, apesar disso, uma Pesquisa da Forrester aponta que o nível de maturidade da empresa no programa impacta diretamente os resultados obtidos, o relatório contou com a colaboração de 454 empresas em diversos locais do globo, chegando a conclusões interessantes com relação ao modelo de vendas por parceiros no digital.
Programas maduros demandam pensamento estratégico multifacetado, comunicação e integração entre diversas áreas da empresa, além de otimização constante e avaliação dos KPI’s de performance como CAC, ROI, % de conversão, entre outros. Tudo isso demanda tempo, testes e uma dose de experiência. Tudo isso determina o nível de exposição do programa de parceiros e o seu resultado potencial. Já existem pesquisas consolidadas que comprovam que modelos maduros geram em média um aumento de 28% do faturamento. Mas qual o tamanho do budget de marketing para atingir isso? Gerenciar 5 mil reais é diferente de 5 milhões de reais e este número deve estar alinhado com as metas comerciais de crescimento. Lembre-se que todas essas variáveis devem estar alinhadas e um bom fornecedor de tecnologia, com expertise e experiência no mercado pode te ajudar imensamente com isso.
Este é outro aspecto importantíssimo na sua análise para escolha. Se você tem um orçamento predefinido e limitado, então você talvez precise encontrar um fornecedor que se encaixe nesse custo fixado e garantir que seu custo nunca exceda esse limite. Caso seu budget para o projeto seja variável de acordo com a performance do modelo, então você pode preferir um fornecedor que é remunerado à base de performance também. Dessa forma ele entra no risco junto com você e se o modelo tiver sucesso, ambos obtém sucesso, porém se os resultados ficarem aquém do esperado seu custo é limitado. Dessa forma ele vai ter total incentivo e interesse na otimização do seu programa e da ferramenta. Talvez o modelo ideal seja um misto de equilíbrio entre pagamento por performance e fixo que limite o seu custo e que incentive seu fornecedor a garantir o melhor serviço e resultado possível para o seu projeto. Apenas garanta que o modelo de remuneração tenha flexibilidade para suas necessidades específicas.
Com base nos fundamentos acima agora deve ficar mais simples de você escolher o melhor fornecedor, que seja ideal para o seu caso específico levando em consideração estas variáveis.
O Flip.net é a única plataforma de tecnologia do mercado com uma solução completa e eficiente, que permite potencializar os resultados da sua equipe interna e do seu Programa de Parceiros Comerciais, através do Social Selling, de forma escalável e de remuneração por performance. Economize tempo do seu time, potencialize sua escala, ganhe market share e penetração de mercado, ao mesmo tempo fortalecendo sua brand awareness e business valuation. Para saber mais detalhes entre em contato conosco e marque uma reunião de apresentação da ferramenta com nossos consultores.
