A venda direta, também conhecida como venda porta-a-porta, tem se destacado no Brasil. Como mostra reportagem da revista Pequenas Empresas Grandes Negócios, trata-se de um canal de diversificação para o pequeno empresário e uma oportunidade para milhares de pessoas que desejam complementar sua renda.
Contudo, iniciar no ramo de venda direta pode ser desafiador. No Brasil, conforme demonstra o site da ABEVD, o ramo de cosméticos puxa o setor, mas as oportunidades nesse tipo de negócio podem atender bem empresas de outros segmentos. No resto do mundo as vendas diretas estão dissipadas em diversos diferentes setores, conforme mostra a imagem abaixo:
Venda direta no mundo: Cosméticos vem em segundo lugar.
Vendas diretas no Brasil: Cosméticos estão na liderança isolada
Fonte: https://abevd.org.br/noticias-e-informacoes/dados-e-informacoes/
Iniciar na venda direta pode ser desafiador para o pequeno empresário. Um ponto crucial é saber utilizar recursos tecnológicos, afinal, criar o modelo porta-a-porta, com o revendedor carregando uma mala de produtos e um catálogo de preços funcionou há 30/40 anos atrás, mas hoje em dia, em época de redes sociais e Whatsapp, criar um modelo de vendas porta-a-porta seria recorrer a uma estratégia ultrapassada e cara. Este artigo pode te ajudar a implacar um modelo de vendas diretas alinhado com o nosso tempo e com baixo investimento.
O primeiro passo no sucesso da venda direta está na escolha dos produtos e precificação. Pense que você deve comportar um custo de venda extra para contemplar o seu revendedor. Se a diferença entre o valor final do produto e o valor pago pelo revendedor for muito pequena, significa que haverá um prêmio de venda pequeno e menor interesse em vender o seu produto. Contudo, se você simplesmente aumentar o preço do produto para contemplar a comissão, o cliente final acabará comprando o produto no e-commerce ou em uma loja física. Dessa forma, linhas de produto exclusivas ou produtos premium com alta margem são os mais propensos a terem sucesso na venda direta.
Um segundo ponto importante quando se cria uma rede de revendedores é a formalização jurídica. Os doutores José Rubens e Gabriel Burjaili fizeram um excelente trabalho ao criar o livro “Vendas diretas – Conceitos Jurídicos”. As questões tributária e trabalhistas são importantes pensadas no início da jornada, são equacionadas de maneiras simples. Um ponto comum que gera um preconceito sério é a confusão conceitual entre pirâmide financeira e marketing multinível, sendo o primeiro crime previsto no código penal brasileiro na lei 1521.
O contrato é um ponto de atenção importante: ele deve ser claro para o revendedor e explicitar as regras do jogo. Por incrível que pareça, a maioria das discussões jurídicas neste ramo ocorrem por falta do entendimento das regras pelo revendedor.
Como dito no início do post, iniciar este modelo com a venda porta-a-porta é iniciar perdendo o jogo por 3×0. Dificilmente ocorrerá uma virada. Deve-se utilizar uma plataforma que permita rápido compartilhamento em redes sociais e Whatsapp. Deve-se aproveitar a popularidade do Whatsapp no Brasil e criar um modelo que integre as revendedoras e Whatsapp, como o é o caso do iFlip.
Independente da escolha, tenha uma plataforma que possibilite o crescimento e engajamento da sua rede.
Quando você monta um modelo de revendedores, sendo uma empresa de pequeno porte, muitas vezes um aparente sucesso inicial pode significar um fracasso estratégico.
Imagine que você iniciou a venda por revendedores da sua nova linha de cosméticos orgânicos. Inicialmente 10 revendedores, o público começa avaliando seu produto (a revendedora também vai consumir o seu produto). Contudo, a web é um meio em que rapidamente modelos rentáveis escalam… em pouco tempo você tem 20, 30,100, 200 revendedores ativamente atuando na sua linha. Divulgando em Whatsapp, redes sociais. Parece um sonho. Mas pense por um instante no operacional. Novamente o modelo online, com remuneração automática é a solução. Cada revendedor acompanha online seu extrato de vendas, pedidos. Financeiramente você não tem atuação alguma.
Apesar do poder do modelo de revendedoras online, simplesmente disponibilizar a sua plataforma no online não é tudo. Você deve ter ferramentas capazes de medir a performance das revendedoras em termos de vendas, avaliando também quanto engajamento essa revendedora traz para sua marca. Ela está sempre compartilhando materiais em redes sociais? Essa mensuração pode ampliar seu horizonte, pois pesquisas mostram que os “brand advocators”, pessoas normais que disseminam sua marca positivamente, tem 76% mais confiabilidade do que a empresa que fala de si própria por meio do marketing..
O primeiro desafio de toda empresa que vai iniciar no online é atrair novos revendedores. É importante que seus revendedores que tenham “fit” com a sua marca e produto. A maioria das empresas já possuem alguns tipos de parceiros que apoiam na venda mediante comissão. Pode ser um antigo funcionário do setor de vendas ou um parceiro externo. Potencialize essa primeira frente. Um segundo canal, pode ser dentro da sua própria rede de clientes (caso você seja um negócio B2C). Um revendedor sempre é um cliente da marca. A partir do momento em que ele compra para si próprio e gosta do seu produto, passar a revendê-lo online com as redes sociais e Whatsapp pode ser um passo simples e natural. A venda em rede tem outro grande pulo do gato: a probabilidade do seu cliente conhecer alguém que atenda ao mesmo segmento do público alvo da sua empresa é grande. Também essa estratégia resolve um grande problema da venda online de um produto novo: a indicação dada pelo seu cliente a outro cliente traz credibilidade para sua marca e produto. Por fim, se nenhum desses cenários se aplica a você, podemos usar técnicas consagradas no marketing digital, como inbound marketing ou campanhas pagas. Esse caminho torna mais efetivo o passo 7, que é o engajamento da rede de parceiros.
O maior temor dos empresários que iniciam na venda direta é formar a rede inicial de revendedores online. Formar a rede de parceiros não é tão complexo quanto parece. Principalmente em um país como o Brasil com mais de 13 milhões de pessoas sem trabalho.
Ocorre que criar uma rede é fácil, mas tornar essa rede produtiva e mantê-la gerando resultados ao longo do tempo é o desafio.
Pesquisas de uma instituição americana, mostram que a taxa de mortalidade e desinteresse é inferior a 3 meses. Essa taxa, mesmo com um custo de aquisição de novos representantes baixo, pode significar a inviabilidade do negócio. Contudo, as tecnologias de engajamento disponíveis podem novamente ajudar. Comunicação reativa é um dos segredos. Antes da desistência, o representante vai paulatinamente perdendo o interesse no sistema. Sistemas inteligentes que detectam esse padrão e enviam comunicações inteligentes para o momento de desmotivação tem grande impacto. Técnicas de gamification, em que cada membro da rede acompanha a evolução dos outros costumam apoiar. Por fim, e mais importante, comunicação constante e promoções são outro grande fator de aderência. O detalhe é que todos esses itens tem que estar na plataforma. De novo, os elementos operacionais contam muito.
Vale muito a pena criar uma rede de revendedores online, sempre vale a dica de iniciar pequeno, mas pensando grande. A Infotechnology é a empresa que apóia outras empresas a montar sua rede de parceiros de venda online. Possui produtos como Pvd.leads que permite ao parceiro que gera os leads acompanhar todas as interações do cliente potencial desde navegação no site, proposta e venda. Também o iFlip, catálogo online que integra a rede de parceiros de venda. Além do Pvd.net, plataforma de afiliados construída no topo do seu e-commerce para modelos de revendedores online e afiliados.
Fábio de Oliveira
Sócio da Empresa Infotechnology que criou o produto Flip.net. A plataforma Flip.net cria o modelo de venda por parceiros pessoa física e jurídica. Mestre em Engenharia da Computação pelo IPT-São Paulo, ex-professor de pós graduação em Marketing Digital, trabalhou em diversas empresas de e-commerce, tendo sido alocado em projetos internacionais em San Bruno (Califórnia) e Banglore (India). Atualmente, possui cases de sucesso em modelos de venda baseada em performance de parceiros em empresas como Avon, Arezzo, Malwee e diversas empresas de médio porte.
