Como parcerias comerciais digitais em escala estão ganhando cadeira na mesa dos CMO’s em 2020-2021?
O último ano foi incomum, para dizer o mínimo. Diversos aspectos da vida do consumidor que mudaram profundamente nos últimos 12 meses. Focando nas necessidades do consumidor, marketing, e ‘o que funciona’, mudou drasticamente. No relatório ‘The Quickening’, a consultoria internacional McKinsey mostrou que a adoção do consumidor pelo e-commerce dobrou em apenas 3 meses nos EUA, um mercado digital já muito mais maduro do que o Brasil, em 2020.
E o impacto por aqui não foi diferente. Este mesmo relatório disse que 75% dos consumidores testaram novas marcas e sites de compra durante o período, e 60% disseram que irão incorporar esses novos sites em suas vidas pós Covid.
O impacto do Covid-19 em diversos grandes setores tem variado. O setor de turismo, é claro, tem enfrentado desafios sem precedentes. Por outro lado, muitos varejistas têm reportado aumentos significativos em suas vendas no e-commerce, enquanto compradores alteraram seu comportamento à luz do fechamento das lojas físicas e do distanciamento social. Além disso, as marcas têm enfrentado o desafio de encontrar novos canais de marketing, com muitos CMO’s reportando budgets menores, aumentando a necessidade de encontrar táticas mais eficientes e com menor risco para alcançar consumidores e converter vendas.
Muito do impacto da pandemia tem sido acelerar tendências que têm alterado a face do comércio por anos. A penetração do e-commerce tem crescido constantemente pelas últimas duas décadas. O Covid apenas acelerou a taxa de velocidade da mudança. Similarmente, existe uma crescente consciência dos marketeiros da dependência deles em um número muito pequeno de empresas de tecnologia para divulgação/propaganda e alcance aos consumidores. Anúncios pagos através de palavras-chave e pelas redes sociais agora capturam uma enorme fatia do total de investimento em marketing, e a implicação disso tem sido o aumento cada vez maior dos custos, com a redução das margens de retorno. Compondo este cenário, está o desafio de o consumidor ter cada vez mais o controle de sua experiência de compra pessoal, que é cada vez mais pulverizada.
Adicionalmente, o comércio através de dispositivos mobile continua crescendo sua representatividade do e-commerce total, alcançando incríveis 72,9% em 2021, de acordo com o Statista.
Nos EUA, mais de 80% dos consumidores reportaram que usam seus celulares em pelo menos algum estágio de suas compras. No Brasil este número tende a igualar esse patamar. O que isso significa para CMO’s é mais canais de comunicação, maior fragmentação da audiência, e uma necessidade muito real de identificar estratégias trackeáveis e eficazes de contato através de uma variedade de dispositivos.
Ao analisarem seus próprios negócios e investimentos, percebemos que os CMO’s estão valorizando e dando maior foco e interesse no modelo de Social Selling através de parceiros digitais em escala. As razões são simples. O modelo de parceria por performance em vendas é:
Adicione a isso a enorme janela de oportunidade em que vivemos no Brasil, onde pouquíssimas empresas procuram trabalhar em conjunto com pequenos influenciadores como parceiros, tendo um custo minúsculo de aquisição desse parceiro e altas médias de vendas mensais por cada parceiro. Assim, criando um cenário onde as marcas criam um enorme ativo, super valioso, de longo prazo, que possui ROI similar ao de 10 anos atrás com social média ads, vendo em suas bases de parceiros de marketing e vendas uma verdadeira mina de ouro. Fazendo com que este novo canal represente em média 28% do seu faturamento do e-commerce, de acordo com pesquisa da Forrester, consultoria internacional. Podendo em alguns casos ultrapassar os 50% de representatividade do faturamento da marca no e-commerce.
Ao olharmos para o futuro, a expectativa do mercado mundial é que este modelo de parcerias continue evoluindo, de uma tática nichada, para uma das principais estratégias e canal gerador de vendas das marcas líderes de mercado. Um estudo de 2018, realizado nos EUA pela Partnerize, com 1200 CMO’s ao redor do mundo do setor de varejo, turismo e finanças mostrou que 96% das marcas já utilizavam este modelo de Social Selling através de parcerias digitais com pessoas físicas. Dado que mostra claramente o quanto no Brasil ainda estamos atrás e como este mercado tem muito a crescer por aqui, indicando uma enorme oportunidade para quem sair na frente.
O mesmo estudo mostrou que 54% das marcas geram mais de 30% de suas vendas totais por este canal. Enquanto isso, no Brasil, muitos CMO’s ainda nem se deram conta do potencial deste modelo e do valor financeiro e estratégico da criação e utilização desta base de parceiros, gerando resultados de branding e vendas com o social selling.
Essas estatísticas mostram a importância do modelo de parcerias, que é um misto entre afiliados e influencers. Mas este modelo tradicionalmente é visto no Brasil como um canal nichado e pouco significativo. Parte da razão disso é que os dados disponíveis para análise e gestão dos modelos de afiliados e influencers eram muito limitados e atrasados, então o modelo não podia ser completamente incorporado na tomada de decisão corporativa pelos CMO’s.
Mas plataformas de tecnologia como o Flip.net estão disponíveis agora no mercado para resolver estes problemas, e nós estamos vendo mais e mais empresas aproveitarem o poder das API’s dessas ferramentas para gerar informações em ‘real time’ dos dados de performance de mas e-marketing e vendas no canal de parceria, com sistemas de atribuição de comissionamento e trackeamento de resultados ao vivo, gerando business intelligence de ponta. Para um número cada vez maior de CMO’s, dados e informação na ponta dos dedos agora para o canal de parcerias digitais é uma realidade, igual a qualquer outro canal de marketing e vendas consolidado há muitos anos.
Essa mudança demandou avanço tecnológico, mas também foi possível devido à crescente demanda por insights do canal de parcerias por marketeiros experientes. Profissionais avançados da área entendem a necessidade de focar uma atenção adicional neste canal, com alta velocidade de crescimento, tanto quanto a necessidade de ter melhores métricas para otimização. Enquanto e-commerce e programas de parcerias de social selling continuam batendo recordes de vendas, e outros canais de marketing continuam se tornando mais arriscados e mais caros, é natural que CMO’s estejam investindo mais em parcerias e dedicando mais da atenção deles aos seus programas próprios e seu respectivo sucesso.
O que fica claro é que uma variedade de forças está mudando drasticamente o papel do modelo de parcerias para as marcas, e seus interesses neste modelo. Com a pandemia, e daqui para frente, nós veremos muitas empresas (finalmente) dar uma cadeira à mesa para o modelo de programas de parcerias digitais em escala através do social selling. E com isso, o mercado brasileiro irá se equiparar à maturidade dos mercados norte-americano e europeu, como sempre fez em todos os outros mercados e canais de marketing e vendas.
Se você quiser saber mais sobre o Flip.net e como você pode aproveitar esta oportunidade de mercado é só entrar em contato e marcamos uma reunião consultiva de como podemos ajudar sua marca a desenvolver este novo canal de marketing e vendas através de parcerias digitais em grande escala.
