• Home
  • Blog
  • Pesquisa da Forrester aponta “Empresas que investem em parceiros geram mais receita”.

Pesquisa da Forrester aponta “Empresas que investem em parceiros geram mais receita”.

Tempo de leitura: 2 minutos

O relatório da Forrester “Invest In Partnerships To Drive Growth And Competitive Advantage”  pesquisou 454 empresas em diversos locais do globo, chegando a conclusões interessantes com relação ao modelo de vendas por parceiros no digital. Criamos um breve documento resumindo o relatório completo, cujo a versão inglês você pode acessar clicando aqui.

O fenômeno da venda colaborativa ou social selling tem se destacado, mas, faltavam pesquisas que mostrassem o impacto desses modelos em termos de resultados. Segundo a Forrester, esse modelo de vendas impacta de forma positiva no faturamento das empresas. Mas também resulta em vários outros efeitos colaterais positivos.

Porque as empresas criam modelos de venda por parceiros?

Enquanto a maior parte das empresas criam o modelo com objetivo de incrementar as vendas, fatores como marca e aquisição de novos clientes podem ser fatores determinantes. O gráfico a seguir demonstra as principais razões para  criação do modelo de venda por parceiros.

Qual o principal desafio? 

Enquanto o estudo demonstra os benefícios claros dos programas de parceiros, é ressaltado que o principal desafio é a característica multidisciplinar exigida para a criação do modelo. São definidos quatro pilares: pessoas, processo, tecnologia e amplitude (em termos de modelos de parcerias significa o número de parceiros). A partir desses pilares é possível definir o nível de maturidade do modelo. O nível de maturidade da empresa no programa impacta diretamente os resultados obtidos.

Prioridades a serem pensadas no modelo de vendas por parceiros: 

Uma vez decidido que o desafio será aceito, quais as prioridades na visão das empresas para viabilizar o modelo? O gráfico a seguir mostra que otimizar a visão de métricas dos parceiros é o principal desafio da  maior parte das empresas, seguido de aumento do share de vendas.

Vale a pena tanto esforço?

Criar um modelo de vendas por parceiros de primeira linha requer que as empresas pensem fora da caixa de forma a atrair e reter um portfólio de parceiros. Para chegar lá, a empresa precisa investir em tecnologia para suportar o gerenciamento do life cycle do parceiro, criar  processos otimizados, agilidade organizacional, mindset orientado a dados. E aí vem a pergunta. Vale a pena tanto esforço? A resposta é sim, empresas que venceram a fase inicial e se tornaram maduras no modelo tiveram em média 28% mais vendas em relação à empresas que não criaram o modelo.

Além dos indicadores ligados diretamente a participação das vendas no todo da empresa, o crescimento de vendas e incremento no valuation da empresa são outros fatores preponderantes que fazem com que os gestores estejam satisfeitos acima da média, segundo a pesquisa.

Conclusão

Enquanto a criação do modelo de vendas por parceiros pode ser algo relativamente demorado (estima-se em torno de pelo menos seis meses para iniciar a percepção de resultados) e requer um nível de múltiplas frentes de atuação, fica evidente que no médio prazo por fatores ligados à incremento de vendas e aumento de valuation da empresa vale muito a pena a criação de tal modelo. No Brasil, a plataforma Flip.net apoia empresas não somente com a tecnologia, mas com outros aspectos que são mencionados na pesquisa. Contando com o know-how de implementação em empresas de pequeno, médio e grande porte, esse expertise pode favorecer empresas sem prévia experiência a iniciarem mais rapidamente e terem resultados mais rápidos em um nível de investimento relativamente baixo.