Você já pensou em oferecer aos seus parceiros de vendas uma solução que fomente negócios? Neste artigo vamos mostrar três razões convincentes para que você adote uma solução deste tipo.
B2B2C (Business to Business to Consumer) é termo empresas que fornecem um produto destinado ao consumidor final mas que chegará a este por intermédio de um agente parceiro, outra empresa, revendedores ou um distribuidor independente. Se a sua empresa tem este modelo de negócios, engajar parceiros nas suas estratégias de marketing e vendas pode ser a chave para o sucesso.
É muito possível que você já tenha notado a internet e as novas mídias e tecnologias digitais como uma chance tentadora para vender diretamente ao consumidor final e ainda ampliar a presença de seu produto no mercado. Mas fazer isso pode gerar um embate de interesses com os seus parceiros de vendas, um”conflito de canal“, quando revendedores ou distribuidores se sentem afetados de modo negativo pela tentativa da empresa de levar seu produto para mais consumidores de modo direto.
O conflito de canal pode ser um risco à empresa, pois pode afastar parceiros de vendas e resultando em perdas significativas. Se você consolidou sua marca contando com a parceria de seus distribuidores ou revendedores não parece inteligente os deixar descontentes, eles são seus primeiros clientes e qualquer estratégia que pretenda ganhar clientes novos na medida em que se desfaz dos clientes antigos têm maior chance de fracasso. (Fonte)
Antes de comprar seu produto o consumidor final precisa compreendê-lo, entender qual o seu valor agregado e como ele pode combinar com seu estilo de vida. Por isso, é importante apresentar as qualidades de seu produto mostrar como ele se diferencia dos produtos oferecidos por seus concorrentes. Seu parceiro de vendas está mais próximo do consumidor, ele precisa compreender a mensagem da empresa e produto porque é ele quem irá transmitir essa mensagem.
Fornecer mecanismos que auxiliem a venda vão te ajudar também a transmitir uma mensagem uniforme. Kotler, em “Administração e marketing” , obra conhecida no mundo todo como “bíblia do marketing” (Fonte), afirma que uma marca de confiança se apresentará com a mesma mensagem sempre, consolidando sua identidade, que deve ser a mesma em todos os lugares aonde chega seu produto. Isto vai consolidar a identificação que o consumidor final tem com sua marca e vai gerar fidelidade.
Fornecer uma ferramenta de vendas que engaje seu time de parceiros no seu marketing digital pode ser o melhor caminho para fomentar suas vendas sem ferir os interesses deles. Se seu distribuidor compra o seu produto para fornecer ao varejista ou entregá-lo ao consumidor final, é claro que você vende mais quando ele vende mais.
A Allumé Cosméticos estabeleceu uma estratégia muito interessante para ampliar sua presença evitando o conflito de canal: forneceu uma ferramenta de omnichannel para cada um de seus distribuidores.
O anúncio da nova estratégia e apresentação da ferramenta se deu em um evento de lançamento de uma linha de produtos home care e foi recebida por cem distribuidores da marca com empolgação: agora cada um deles têm um catálogo digital integrado com seu whatsapp, este otimiza a interação com os clientes e oportuniza vendas. O distribuidor tem todo interesse em divulgar a ferramenta para facilitar a venda, a Allumé ganhou assim o engajamento de seus parceiros no marketing.
A ideia do catálogo de produtos serve ainda para apresentar o produto ao parceiro, tornando-o conhecedor dos artigos da marca que revende, sem dúvida ele compreenderá melhor o valor que seu produto pode agregar no cotidiano do consumidor final e isto o auxiliará muito nos momentos de interações e de vendas (Fonte). Com uma mesma ferramenta, a Allumé fornece informação aos seus representantes comerciais e têm uma vitrine para o público final.
Se você trabalha com distribuidores ou revendedores independentes, é muito possível que seu parceiro de vendas também venda os produtos de sua concorrência. Como fazer com que ele privilegie seus produtos? Oferecer caminhos facilitadores podem ser a resposta.
O iFlip é uma ferramenta que pode ser entendida como um desses caminhos: ele integra um catálogo digital e interativo com o whatsapp comercial de seu parceiro, servindo como um canal de comunicação que oportuniza a venda. Pode conhecê-lo clicando aqui.
Fábio de Oliveira
Sócio da Empresa Infotechnology que criou o produto Flip.net. A plataforma Flip.net cria o modelo de venda por parceiros pessoa física e jurídica. Mestre em Engenharia da Computação pelo IPT-São Paulo, ex-professor de pós graduação em Marketing Digital, trabalhou em diversas empresas de e-commerce, tendo sido alocado em projetos internacionais em San Bruno (Califórnia) e Banglore (India). Atualmente, possui cases de sucesso em modelos de venda baseada em performance de parceiros em empresas como Avon, Arezzo, Malwee e diversas empresas de médio porte.
