Sempre que se vai montar um modelo de venda por parceiros usando digital, uma série de dúvidas surgem na cabeça do empresário, além de uma série de preconceitos e questões. Portanto, criamos uma série de artigos de entendimento simples explicando aspectos ligados a conceitos, aspectos formais, jurídicos e fiscais, plataformas de venda e marketing de engajamento.
Note que quando falamos em modelos de vendas usando parceiros, este é a regra e não a exceção. Todo empresário precisa de parceiros para vender seus produtos. Pense em exemplos:
Assim, refletindo sobre os modelos anteriores, podemos classificar a venda por parceiros:
Quando falamos de modelos usando digital, uma sopa de letras se apresenta. Temos os modelos de venda B2B(Business to Business), B2C(Business to Consumer). Além disso, é comum ouvirmos falar de modelos B2B2C(Business to Business to Consumer) e C2C (Consumer do Consumer). A sopa de letras esconde sutilezas. Empresários acostumados com vendas de grande porte para distribuidores e que passam a vender para clientes finais podem ter uma curva de aclimatação.
Uma das mudanças maiores de empresas que vendem em modelos B2B e passam a vender em B2C é a legislação. Enquanto em modelos B2B há uma relação jurídica igualitária do direito empresarial, a venda B2C é apoiada pelo Código de defesa do consumidor e pela lei do E-commerce. Dentre outros pontos, a lei do e-commerce garante o direito de arrependimento do consumidor que em 7 dias pode cancelar ou trocar o produto sem justificativa maior. Esses pequenos detalhes podem embutir custos que levam o empresário ao prejuízo.
Quando falamos em parceiros, o modelo B2B2C é o que encontramos, por exemplo, no mercado livre ou nos marketplaces. Onde empresas se unem para vender para ó público final.
Modelos de venda por parceiros pessoa física usando o digital
O modelo de afiliados talvez seja a forma mais antiga de parceria de venda usando digital, sendo que ela é anterior ao ‘boom’ das redes sociais. Nesse modelo, uma empresa fechava parceria com blogueiros e criava mecanismos de remuneração baseado em cliques.
Ex.: Um blogueiro postou um artigo comparando diferentes televisões e ao final do post, um link para um site que vendia cada um dos produtos.
Esse processo de clique e visualização do produto era rastreado, de forma que ao final do período apurava-se um valor por clique (ou um valor fixo mensal pela parceria).
Conceitualmente existe uma diferença entre o modelo criado por algumas marcas conhecidas de venda direta no digital e modelo de venda direta regulamentado pela lei 6.565 de 06/11/1978). Vamos explicar aqui o modelo regulamentado na lei. A venda direta caracteriza-se pela relação de venda entre empresa e um ‘revendedor’ que compra o produto e visa revendê-lo a terceiro mediante um lucro a ser auferido.
Nesse modelo, a relação comercial (nota fiscal de venda) ocorre entre empresa e revendedor. Por si só, esse modelo traz limitações e não é aplicável a todo ramo de atuação. Vide por exemplo, uma empresa que vende bens duráveis de alto valor agregado com garantia. O modelo não se torna muito escalável, porque nesse caso a garantia sai em nome da revendedora.
Também devido ao fato de no modelo de venda direta tradicional a revendedora comprar o produto, possivelmente para bens de alto valor agregado, esta não terá capital para executar muitas vendas.
Além disso, no Brasil, a venda direta possui um certo preconceito por parte de empresários e pessoas, pois é associada a produtos de baixa qualidade.
Essa venda se materializa no online, em cenários em que a revendedora se loga no online e compra com desconto, um produto de determinada empresa. É comum essa mesma empresa prover à revendedora 2 catálogos de preços, sendo o primeiro o ‘preço da revendedora’ e o segundo o ‘preço do cliente final’, permitindo à revendedora auferir lucro.
O modelo multinível é cercado dos mesmos preconceitos da venda direta no Brasil, com um adicional: a confusão que se faz entre o modelo de pirâmide financeira. Ressalta-se aqui que há empresas sérias de venda multinível tais como Herbalife, Amway e Hinode. E que esse preconceito não tem sustentação real.Contudo, é fato que empresas se aproveitam dessa onda e acabam criando mecanismos fraudulentos que se encaixam na lei lei nº 1.521 de 1951.
O modelo de multinível caracteriza-se pelo comissionamento do parceiro, não somente na venda, mas na apresentação de um novo parceiro, e na hierarquia que esse venha a criar. O modelo de remuneração multinível tende a ser mais complexo que a venda direta, que não cria essa hierarquia.
Um novo modelo,livre dos preconceitos e limitações da venda direta e que pode ser considerado uma evolução do modelo de afiliados, é o modelo de vendas baseado em performance. Esse modelo ganhou força atualmente, sobretudo devido à força das influencers no digital. Hoje existem muitos jovens de todas as classes sociais que têm o sonho de ser um influencer digital. Eles esbarram na dúvida do empresário sobre a performance que podem apresentar no digital. Falamos dessa expectiava de jovens e empresário neste post https://flip.net.br/blog/venda-com-influencers-e-possivel-ter-luvro-e-impactar-socialmente/
O modelo baseado em performance permite conciliar a expectativa de ROI do empresário e uma remuneração 100% baseada em performance de venda para a influencer. Claro que nesse modelo, os cachês exorbitantes não tem vez, contudo, não raro vemos micro influencers com rendas próximas a R$4.000,00 mensais, sobretudo os que detém conhecimento de marketing digital. O mais interessante é que este modelo é 100% formal do ponto de vista fiscal e jurídico.
Quando falamos da venda baseado em parceiros no digital, trata-se da regra e não da exceção. Criar modelos que fomentem essa venda no digital pode garantir um canal rentável para empresas, contudo, empresas habituadas a modelos B2B devem ter cuidado ao entrar modelos B2C em que regras específicas se aplicam. A venda por parceiros pode ser um canal interessante para as empresas e os parceiros, em fases de uberização, pode ser uma renda extra/complementar com pouco esforço. O Flip.net, plataforma que tem a confiança de empresas de diversos portes implementa a venda baseada em performance e é um excelente novo canal de venda para empresas de todos os portes. Saiba mais em flip.net.br
Fábio de Oliveira
Fábio de Oliveira é sócio da Empresa Infotechnology que criou o produto Flip.net. A plataforma Flip.net(flip.net.br) cria o modelo de venda por parceiros pessoa física e jurídica. Mestre em Engenharia da Computação pelo IPT-São Paulo, ex-professor de pós graduação em Marketing Digital, trabalhou em diversas empresas de e-commerce, tendo sido alocado em projetos internacionais em San Bruno (Califórnia) e Banglore (India). Atualmente, possui cases de sucesso em modelos de venda baseada em performance de parceiros em empresas como Avon, Arezzo, Malwee e diversas empresas de grande e médio porte.
